Re: [Fsfe-france] Analyste nk Les zones d'ombre

[Loic Dachary]

 > A ce stade se posera sans doute les questions liées à la concurrence.

        Je propose une approche en deux étapes. Aller directement à
l'argumentation sur les mérites comparés du Logiciel Libre et du
logiciel propriétaire vient plutôt en second. C'est un terrain difficile
et qui se heurte à tant de préjugés que l'issue est incertaine.

        Il est plus facile d'amener le client à reconnaitre dès
l'abord que la propriété exclusive du logiciel n'est pas pour lui un
avantage concurrentiel. Bien entendu, si la question est posée sous la
forme : "la propriété exclusive du logiciel est-elle pour vous un
avantage concurentiel ?", il y a toutes les chances que la réponse
soit oui, même si l'interlocuteur n'a jamais songé à cet aspect. Mais
on peut poser la question autrement et éviter ainsi de déclencher cet
sorte de reflexe protectioniste. Lors d'une prospection commerciale,
on s'interesse à ce que fait le client, à son métier, à ses formes de
revenus. On le fait parler des logiciels qu'il a fait développer par
le passé, de ceux qu'il exploite actuellement. On dispose, durant ces
conversations, de multiples occasions d'appuyer le fait qu'un
développement commandité est rentable à 100% lorsqu'il correspond au
cahier des charges et remplit sa fonction au sein de l'entreprise, que
jamais dans son histoire l'entreprise n'a revendu un tel
développement, que jamais un logiciel ne lui a permis de disposer d'un
avantage significatif sur son concurrent. Je me garderais de tenter un
argumentaire précis, j'espère que Mathieu pourra nous fournir un cas
concret sur lequel faire cet exercice.

        Bien entendu, je n'exclu pas à priori la possibilité qu'un
prospect ne rentre pas dans ce cadre. Mais j'espère que nous sommes
tous d'accord pour dire qu'en réalité cela correspond à l'immense
majorité des prospects potentiels. Je trouve raisonnable de se
concentrer sur ce qui fait 90% de la prospection avant de se pencher
sur l'exercice très délicat et au resultat incertain qui consiste
dialoguer avec une personne persuadée que le logiciel propriétaire lui
donne un avantage concurrentiel.

        J'y vois aussi un handicap psychologique pour un entrepreneur. Si
on se focalise trop sur les cas problématiques sans réaliser qu'ils sont
marginaux, la tâche peut sembler insurmontable. Si on liste d'abord tous
les cas simples, on s'apperçoit peut-être qu'ils sont assez nombreux pour
faire tenir un business. 

        Le propre d'un commercial est de pouvoir vendre n'importe
quoi.  Le propre d'un bon commercial est de pouvoir vendre n'importe
quoi sans décevoir son client. Le Logiciel Libre est différent mais on
peut le fourguer sans vergogne, à l'arraché, comme n'importe quel
aspirateur. Ce qui est plus difficile est de séduire assez pour
conclure la vente sans mentir pour autant. Les recettes de bateleur du
style "ça va vous couter moins cher parceque c'est gratuit cette bête
la, mon bon monsieur", "la qualité légendaire du Logiciel Libre
apportera joie et bonheur dans votre maison", "la fiabilité inégalable
du Logiciel Libre que nous confère la licence GNU GPL rendra votre
système solide comme un roc" sont autant de tromperies qui se payent
très cher lors de l'exécution du contrat et, plus grave, qui
ternissent l'image du Logiciel Libre auprès de l'interlocuteur.

        A++,

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