Re: [Fsfe-france] Analyste nk Les zones d'ombre

[Loic Dachary]

Mathieu Trentesaux writes:
 > 
 > Donc je ne vais pas m'embarrasser de ce qui me ferait perdre du temps ou
 > plutot de la sérénité. Je vais faire confiance à la GPL. Ca me rend heureux
 > de penser cela, c'est un bon signe. Je vais peut être me casser quelques
 > dents, mais je suis résistant et j'ai une certaine forme de foi pour ce qui
 > est bien fait (la Qualité selon Pirsig, pour qui connaît l'art du Zen et de
 > la réparation des motocyclettes :-)), que je reconnais parfois dans la
 > philosophie de la GPL.
 > 

        Voila une profession de foi qui fait chaud au coeur. Bienvenue
parmis les quelques courageux qui font du Logiciel Libre une question
de principe et non une question d'opportunité pratique. Partant de ce
postulat, la confiance que vous placez dans la GNU GPL ne sera pas
déçue. Je ne connais pas de licence qui protège mieux le Logiciel
Libre ;-)

        Après m'être fait l'avocat du Logiciel Libre, et puisque nous
sommes maintenant dans la même barque, essayons de trouver ensemble
comment faire vivre votre petite entreprise. Le premier sujet qui me
vient à l'esprit concerne la démarche commerciale. Je pense judicieux
de mesurer soigneusement la façon dont l'aspect Logiciel Libre de
votre produit est amené au client.

        Ce sera pour lui, dans la plupart des cas, un aspect
nouveau. Si ce n'est pas nouveau, il y a toutes les chances qu'il ait
des a-prioris incorrects. C'est une difficulté qu'il faut surmonter,
d'une façon ou d'une autre. La stratégie exacte à mettre en oeuvre
dépend bien sur du client, de sa personnalité, de son domaine
d'activité, de ce qu'il souhaite faire avec votre logiciel générateur
d'application. Si cela ne vous embarasse pas, peut-être pouvez-vous
prendre un de vos 15 clients actuels sans le nommer ? Nous pourrons
utilement spéculer sur son cas.

        Les deux grands eccueils à éviter face à un prospect sont, je
        pense:

        - L'enthousiasme. 

          Mettre en avant l'aspect Logiciel Libre avec trop d'enthousiasme
          est rarement une bonne idée. Face à quelqu'un qui ne connait pas
          le Logiciel Libre, le plus efficace est de présenter cela comme
          un état de fait. L'originalité du Logiciel Libre déclenche a
          elle seule la curiosité et les questions, rester discret et
          succint convainc plus qu'être volubile. 

          Il faut ensuite, obligatoirement, parler des implications
          sur les développement entrepris par le client ou ceux qu'ils
          vous commandite puisqu'ils devront aussi être Logiciel
          Libre.  Supposons qu'il vous commandite un développement sur
          la base de votre générateur. Ce qui compte le plus pour lui
          au plan légal, c'est d'avoir l'assurance qu'il pourra
          utiliser sans contrainte ce que vous avez produit. Il
          appréciera, par exemple, ce genre de discours : "Concernant
          le logiciel résultant de votre commande, il sera protégé par
          la licence GNU GPL (voir annexe) qui vous assure la
          possibilité de l'exploiter sans restriction concernant le
          nombre de machines ou d'utilisateurs. Cette licence vous
          garantit, entre autre, que je ne pourrais en aucun cas vous
          dénier ce droit en faisant jouer mes prérogatives d'auteur."
          Tout le monde a entendu des histoires d'horreur sur les abus
          des auteurs de logiciels propriétaires, lorsqu'ils sont en
          position de force. Un autre argument est très apprécié : "Le
          logiciel que je vous livre étant sous licence GNU GPL, vous
          disposez de tout les moyens nécessaires pour faire appel à
          une autre entreprise de service si je venais à vous faire
          défaut".

          A ce stade, la question inévitable arrive : "mais si vous
          ne modulez pas vos prix en fonction des utilisateurs et des
          machines, comment pouvez-vous être rentable ?". Parmis toutes
          les réponses possibles je préferre celle ci : "Je fais commerce
          de mon temps. Ma compétence est batie sur des logiciels 
          distribués selon ces conditions, certain conçus par moi, certains
          conçus par d'autres auteurs ayant fait le même choix. Ma boite
          à outil a été garnie selon ces conditions et j'ai obligation de
          l'enrichir selon la même logique."

        - Les bénéfices magiques. 

          Ce qu'il faut à tout prix bannir du discours commercial est,
          grosso modo, l'intégralité de l'argumentaire Open Source:
          efficacité, rentabilité, qualité. Le client n'est pas un
          naïf: si le Logiciel Libre favorise l'émergence de ces
          qualités il ne les confère pas automatiquement. Un Logiciel
          Libre peut très bien être très inneficace, épouvantablement
          cher et d'un qualité lamentable. Il n'y a pas de
          contradiction intrinsèque.  Si vous tenez, par exemple, à
          parler des communautés de développement qui se forment
          autour du Logiciel Libre, restez toujours au conditionel: il
          est *possible* qu'une communauté dynamique se développe
          autour d'un Logiciel Libre.

          L'exercice n'est pas bien difficile, il suffit de se souvenir
          que la seule chose que garantit le Logiciel Libre, par le biais
          de la GNU GPL, est l'exercice des libertés d'étude, utilisation,
          modification et redistribution. Toute autre conséquence relève
          de la spéculation pure et simple.

        La discretion sur le Logiciel Libre lors de la prospection ne
se justifie que si elle est suivie par un discours plus exhaustif lors
de l'exécution du contrat. On est d'autant plus libre sur ce plan que
le client a signé un contrat dans lequel il est avertit de la licence
et de ses conséquences. Il n'y a pas de surprises mais une simple 
explication du pourquoi du Logiciel Libre. 

        Voila ma contribution à deux euros.

P.S. Sans vouloir jouer les rabats joie, dans le Logiciel Libre aussi
on s'en prend plein la g****. C'est pas magique, le business est
difficile partout. Mais au moins on souffre pour la bonne cause ;-)

-- 
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