Переговоры о цене и возврате деби торской задолженности

[12-13 июля]

«Переговоры о цене и возврате дебиторской задолженности»
12-13 июля. тренинг  

Как обосновать и удержать цену и вернуть долг?
Как противостоять манипуляциям покупателя?
Как понять, когда можно пойти на уступки, а когда не стоит?
Как преодолеть дискомфорт, который возникает при разговоре с клиентом о возврате долгов?

Нужны специалисты в области продаж и переговоров?
Подберем квалифицированный персонал!
Т. 921-84-37

О тренинге от автора:

"Тренинг переговоры о цене и возврату дебиторки был разработан примерно год назад. Вообще, вопрос возврата долгов задавался на различных тренингах (по продажам и переговорам) уже давно, но не прорабатывался в нормальном тренинговом формате. Тренинг был разработан на базе тренинга "Продажи для профессионалов" и "Переговоры".

Специфика тренинга заключается в том, что в переговорах о цене упор необходимо делать на создание ценности собственного продукта, т.е. сводить переговоры о цене к переговорам, о том, за что клиент платит деньги, и какие от этого получает выгоды.

В переговорах по возврату догов есть несколько трудных моментов, которые приходится решать. Сначала клиент слишком размыто отвечает на вопрос о том, оплатил он или нет. И необходимо точно установить была ли произведена оплата или все-таки пока еще нет. Второй момент - возможность "передавить" клиента, т.е. загнать его в такую ситуацию, когда ему останется либо признать себя человеком неспособным платить по долгам, либо, что для него приятнее - признать вас человеком не стоящим того, чтобы вам платить.

Ну и последнее: вопрос возврата оплаты приходится поднимать иногда несколько раз, и оба партнера испытывают дискомфорт при очередном разговоре на эту тему.

На тренинге отрабатываются техники, которые позволяют снимать этот дискомфорт.

Форма проведения: интенсивная групповая работа.
В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания"

Наш менеджер более подробно расскажет Вам об этом тренинге и его авторе
по т. 928-27-27 и 928-42-48

Участники тренинга: все, кто проводит переговоры о деньгах (менеджеры отдела продаж, специалисты по возврату дебиторской задолженности, менеджеры по закупкам, руководители).

Результат, который получат участники:

• умение презентовать и отстаивать свою цену
• навыки разговора с клиентом, который должен вам деньги. Как не передавить должника и не отдать его конкуренту
• способы работы с "ценовыми манипуляторами"
• жесткие методы воздействия
• техники ведения переговоров
• проведение переговоров с должниками по возврату дебиторской задолженности и противостояние манипуляциям со стороны клиентов

В программе:

Программа тренинга:

Модуль 1. Ценность, цена, польза.

• Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)
• Обоснование цены
• Основные правила работы с ценой
• Фактическая ценность и ценность для потребителя.

Модуль 2. Техники ведения переговоров

• Тактики ведения переговоров
• Психологические ловушки
• Отступление, лавирование в переговорах.

Модуль 3. Скидки

• Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.)
• Правила работы со скидками
• Факторы, понижающие чувствительность покупателя к цене
• Общая стоимость жизненного цикла товара как инструмент торга на переговорах о цене

Модуль 4. Жесткие методы воздействия

• Техники убеждения, аргументации
• Принципы влияния
• Стратегии поведения в ситуации ценовых войн

Модуль 5. Возврат долгов (дебиторской задолженности)

• Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
• Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
• Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности. Противостояние манипуляциям клиента. Как не "передавить" партнера и сохранить отношения.
• Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности.

Модуль 6. Противостояние влиянию и манипуляции

• Техники манипуляции
• Алгоритм противостояния манипуляции
• Психологическая самооборона

Даты проведения: 12-13 июля с 10 до 18
Продолжительность: 18 академических часов
Проводится в центре Москвы, м. Лубянка

Контактная информация: 928-27-27 и 928-23-81