|
Создание собственного круга клиентов
ДАТА - 15 ФЕВРАЛЯ 2006 ГОДА (СРЕДА)
контактный телефон (495) 22*33*561
Из чего складывается успешные продажи? Теория интегрированного маркетинга. Влияние рыночных механизмов на поведение клиента. Зависимость технологии продвижения продукта от сферы бизнеса, целевого сегмента, задач компании и уровня конкуренции в отрасли.
Где искать клиентов? Анализ возможностей рынка. Использование сегментации для создания технологии продвижения продукта. Портрет клиента - как его использовать для расширения клиентуры? Методики подсчета емкости рынка.
Малозатратные способы продвижения через СМИ. Использование информации в СМИ, Интернете, специализированной литературе для воздействия на клиента. Какую информацию необходимо включить в презентацию своего предложения. Как использовать полученную информацию для повышения собственного статуса продавца и статуса компании.
Деловая переписка как способ расширения и удержания клиентуры. Когда надо выслать прайс-лист, когда фотографию "с рыбалки", а когда подробный аналитический отчет. Использование письменной коммуникации для информирования новых клиентов, для поддержания отношений с существующими клиентами, для воздействия на процесс заключения сделки, для доступа к "телу" лиц, принимающих решения.
Как сделать, чтобы письмо было "вкусное", "ароматное" и воздействовало на эмоциональную сферу клиента? Основные закономерности оформления письменного сообщения.
Кросс-продажи через партнеров. Кто еще заинтересован в продаже для наших клиентов? Методика бальной оценки возможных партнеров по продвижению продукции. Как организовать процесс совместной "обработки" клиентуры.
Акции стимулирования. Основные вопросы: кого? И что хотим получить в результате? Что помогает при планировании промакции добиться поставленных результатов.
Как продать не только перчатки, но и автобус. Использование CRM - системы для создания собственного круга клиентов. Какая информация должна быть доступна менеджерам по продажам. ABC - анализ. Выделение ключевых клиентов. Предоставление специального сервиса для ключевых клиентов.
Процесс "разогрева" клиента на заключение сделки и технология "ведения" как часть маркетинговой политики. Крупные и мелкие шаги. Как оценить эффективность?
|
|
Телефонные переговоры
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ - 16 ФЕВРАЛЯ 2006 ГОДА (ЧЕТВЕРГ)
контактный телефон (495) 22*33*561
- Что необходимо знать перед тем, как набрать телефонный номер. Подготовка к телефонным переговорам. Как избежать бесполезных исходящих звонков.
- Способы настроя на успешные телефонные переговоры. Настройка голосового аппарата. Совершенствование интонации. Техники повышения уверенности в себе.
- Эффективные переговоры по телефону. Алгоритм проведения. Коммуникативные приемы, обеспечивающие успех в телефонных переговорах. Обработка запроса клиента. "Фокусировка" темы разговора, "ведение" клиента.
- Как эффективно задавать вопросы. Интонация, эмоциональность, построение фраз. Система постановки вопросов в зависимости от динамики разговора.
- На том конце провода сомневаются или возражают. В чем причины и что с этим делать? Виды "отговорок" клиента.
- Диагностика намерений клиента или делового партнера по голосу. Использование "обратной связи" для выбора эффективной стратегии общения.
- Типы клиента и различные подходы к каждому. Высокомерный, невнятный, болтливый, занудный, хитрый, агрессивный оппонент. Какие психологические основы стоят за каждым типажом и как с ними взаимодействовать.
- Специфика ведения телефонных переговоров в условиях жесткого временного ограничения. Приемы позволяющие сэкономить время.
- Коррекция основных ошибок телефонных переговоров. Ошибки при вступлении в контакт, в процессе разговора и при завершении. "Личные барьеры" и их преодоление. Потеря клиентов как следствие "ошибочных ходов".
- Телефонная этика и этикет. Необходимые правила. Разбор словесных штампов. Корректные и некорректные формулировки.
|