|
Как найти и удержать ценного клиента
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ - 24 ЯНВАРЯ 2006 ГОДА (ВТОРНИК)
контактный телефон (495) 22З-З5-61
аудитория: руководители, менеджеры по работе с ключевыми клиентами.
Процесс организации и процесс Клиента - единство и борьба противоположностей.
- Чего ждут Клиенты: ожидания от общения с поставщиком.
- Потребности Клиентов и различные ключевые моменты для заключения сделок.
- Клиенты, которые не выгодны и не нужны поставщику.
- Поиск наиболее ценных Клиентов.
- Объем инвестиций, необходимый для привлечения нового Клиента.
Как стать ключевым поставщиком. Завоевание доверия.
- Лица, влияющие на решение о закупке.
- Шесть Ролей Влияния: основные характеристики каждой Роли и персональные интересы в закупке.
- Типы реакций на предложение о закупке.
- Как дойти до человека, принимающего решение. Базовые Сценарии установления контакта с каждой Ролью.
Телефонное общение с новым клиентом. Этапы завязывания отношений.
- Планирование обзвона, двойная подготовка.
- Первичный звонок: сценарии общения с секретарем-блокиратором.
- Формулировки сути своего коммерческого предложения и его отличий от конкурентных.
- Повторный звонок-напоминание. Цель звонка и типичные ошибки.
- Что делать, если заказчик на наше предложение встретиться лично отвечает возражением.
- Типовые возражения потенциальных Клиентов и алгоритм ответов.
Личные встречи с Клиентом.
- Власть Клиента на конкурентом рынке, политика "выкручивания" рук.
- Манипуляции в переговорах и как противостоять им.
- Плата за лоббирование наших интересов: как предложить "агентское" вознаграждение.
- Доверие и выгода как цели взаимоотношений с ценным Клиентом.
Поддержание контактов с постоянными ценными Клиентами.
- Сближение с Клиентом.
- Обеспечение преимуществ для ценного Клиента.
- Досье на Клиента.
- Специфика общения с "уходящим" Клиентом.
- Создание препятствий на пути отступления Клиента от поставщика.
- Возможные сценарии разговора, как убедить Клиента остаться.
|
|
Деловые переговоры:
Успешные техники ведения деловых переговоров
ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ - 25 ЯНВАРЯ 2006 ГОДА (СРЕДА)
контактный телефон (495) 22З-З5-61
- Почему, когда речь идет о деньгах, потребность в доверии резко возрастает. Эффективные переговоры о цене.
- Как завоевать доверие в первые минуты общения? Значение невербальных показателей в процессе работы с клиентом. Подходы к формированию успешного имиджа.
- Как сделать так, чтобы клиент или деловой партнер правильно воспринял новую информацию? Способы эффективного воздействия в процессе делового общения.
- Умение слушать как мощный способ воздействия на клиента. Зачем нужно активное слушание в ситуации делового общения. Способы и приемы вступления в контакт. Техники, позволяющие "разговорить" собеседника.
- Как "вести" клиента в нужном направлении, не прибегая к давлению и конфронтации? 7 основных приемов убеждения. в процессе презентации услуги. Дополнительные техники воздействия на делового партнера.
- Как сказать "нет", не оставляя ощущения обиды. Нереальные и фантастические ожидания клиента. Мифы о сфере банковских услуг - как с ними работать.
- Как противостоять манипуляции и давлению в процессе деловых переговоров? Уверенное поведение - его отличие от агрессивного, оправдывающегося и манипулятивного поведения.
- 4 основные закономерности в работе с сомнениями и возражениями. Как использовать информацию о рынке и конкурентах с пользой для себя? Цепочка: характеристика - выгода - конкурентное преимущество.
- Типы клиентов в зависимости от потребностей, интересов, социального статуса, лояльности по отношению к компании. Различные приемы в работе с ними. Специальные техники работы с VIP - клиентом.
- Как превратить трудного клиента в легкого? Как работать с тревожными, неуверенными, "капризными" и "бестолковыми" клиентами.
- Техники самоанализа и настроя на ведение деловых переговоров. Техники релаксации и активизации
|