CОБСТВЕННАЯ СБЫТОВАЯ СЕТЬ:
КАК ОРГАНИЗОВАТЬ
ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ
Как
организовать подразделение прямых продаж, если уже существует служба сбыта?
Как
обеспечить выход этого подразделения на планируемые показатели по объемам
продаж?
Как
добиться управляемости региональных торговых представителей?
В
каких случаях оправданным будет открытие филиала в регионе и как его вывести на
окупаемость в максимально сжатые сроки?
В
ходе консультационной программы вы сможете проанализировать собственную модель
подразделения прямых продаж и найдете способы ее совершенствования.
Отличительная
особенность - это обсуждение практических задач, стоящих перед участниками и
разработка вариантов их решения с экспертной оценкой автора программы.
Программа
предназначена для коммерческих директоров, руководителей сбытовых
подразделений, ведущих специалистов по сбыту.
20 - 21 января 2005 года
По телефону (095) 913-84-42 Вы можете узнать все подробности проведения и
участия, а также подать заявку на участие.
Программа
1. Подготовка системы прямых продаж
- Разработка
стратегии сбыта, определение конкурентных преимуществ и позиционирование
- Оценка и выбор
регионов
- Сегментация
клиентов, создание базы данных клиентов
- Экономическая
оценка эффективности собственных каналов сбыта, SWOT-анализ
2. Отдел прямых продаж
- Отдел прямых продаж в структуре
службы сбыта, варианты организации. Как и зачем делить клиентов? Структурное деление по клиентам. Структурное
деление по областям сбыта. Структурное деление по продуктам. Размер
подразделения (количество сотрудников). Образование районов сбыта
- Конфликты и
конкуренция между менеджерами по прямым продажам и способы их преодоления.
Ключевые качества успешных продавцов. Требования к менеджерам по продажам.
Функции и требования к руководителю отдела прямых продаж. Способы и
методики отбора "нужных" продавцов.
- Варианты корпоративной культуры службы прямых
продаж. Управление обучением, развитием, карьерным продвижением.
3. Торговые представители
- Варианты
организации работы в зависимости от стратегии компании. Основные функции
торговых представителей.
- Организация
работы торговых представителей в регионах: система управления, контроля и
отчетности. Подбор торговых представителей в регионах.
4.
Технология работы менеджеров по продажам и торговых представителей
- Планирование
сбытовой деятельности: план продаж, бюджет коммерческих расходов,
календарное планирование контактов и
маршрута визитов. Стандарты работы торговых менеджеров
- Мониторинг продаж:
виды отчетов, методы контроля менеджеров.
- Система мотивации
торговых представителей и менеджеров по прямым продажам: материальное и
нематериальное стимулирование, их цели и результаты. Примеры платежных
матриц премирования по различным показателям.
5. Организация прямых продаж через сеть филиалов
- Организационная
структура и модели управления
филиальной сетью. Проблемы централизованного и децентрализованного
управления. Положение о филиале и регламент управления филиальной сетью.
- Подготовка к
открытию, запуск и оценка бизнеса филиала. Выработка
торговой политики для регионов: клиенты, ассортимент, цены и скидки. Организация
продвижения на региональные рынки. Планирование и определение
основных показателей деятельности филиалов.
- Взаимодействие
центра и филиалов: Разрешение конфликта общих решений и региональных
особенностей. Определение рамок самостоятельного принятия решений для
филиала. Координация работы сети. Методы
перенесения корпоративной культуры головного офиса в региональную сеть.
По телефону (095) 913-84-42 Вы можете узнать все подробности проведения
и участия, а также подать заявку на участие.